Κάθε χρόνο στην παγκόσμια οικονομία την Black Friday, παραπάνω από 1.000.000.000.000 δολάρια, δαπανώνται για την επικοινωνία ενός μηνύματος, καθώς και για την πειθώ του ανθρώπινου εγκεφάλου.Άραγε γιατίο εγκέφαλος μας αγαπάει την Black Friday;
Γιατί ο εγκέφαλος μας αγαπάει την Black Friday; Μοιραζόμαστε την πιο πρόσφατη επιστημονική έρευνα σχετικά με την κυριαρχία του PRIMAL εγκεφάλου μας σε πολλές από τις αγοραστικές μας αποφάσεις (δείτε την εικόνα παρακάτω).
Ονομάστηκε PRIMAL επειδή ήταν το πρώτο σύστημα που αναπτύχθηκε και επίσης επειδή πολλές από τις αποκρίσεις επηρεάζουν άλλες εξελικτικές νεότερες περιοχές του εγκεφάλου που ονομάζονται RATIONAL.
Ο Primal ( Πρωταρχικός) Εγκέφαλος έχει μια εξαιρετική ικανότητα να αντιδρά και να μας προστατεύει από εξωτερικές απειλές διαχειριζόμενος την ομοιόσταση των εσωτερικών βιολογικών μας συστημάτων. Αυτό είναι το μέρος του εγκεφάλου που μας βοήθησε να επιβιώσουμε για εκατομμύρια χρόνια και συνεχίζει να το κάνει ακόμα και σήμερα, εξοικονομώντας χρήματα σε προσφορές!
Ο Πρωταρχικός Εγκέφαλος ασκεί κυρίαρχη επιρροή στον τρόπο επεξεργασίας όλων των πειστικών μηνυμάτων στον εγκέφαλο.
Ως αποτέλεσμα, η επιτυχία ή η κατάρρευση των περισσότερων διαφημίσεων είναι συνάρτηση του τρόπου με τον οποίο απευθύνονται πρώτα στον Primal Brain.
Υπάρχει ένα κυρίαρχο συναίσθημα που ενεργοποιείται ιδιαίτερα όταν αξιολογούμε συμφωνίες: Ο ΦΟΒΟΣ της Απώλειας (The FEAR of LOSS)
Ο φόβος της απώλειας ενεργοποιεί τη νησίδα (η οποία επίσης πυροδοτείται όταν νιώθουμε αηδία) και απενεργοποιεί τον έσω προμετωπιαίο φλοιό, ενώ η προσδοκία κέρδους δημιουργεί περισσότερη δραστηριότητα στον επικλινή πυρήνα.
Η έρευνά επιβεβαίωσε ότι, όταν αντιμετωπίζουμε δύσκολες επιλογές, τείνουμε να επιδεικνύουμε συμπεριφορές αποφυγής απώλειας αντί να χρησιμοποιούμε ορθολογική σκέψη, ένα επιστημονικό γεγονός που είναι κεντρικό στο θεμελιώδες δόγμα του μοντέλου πειθούς μας που ονομάζεται NeuroMap™. Επομένως, φοβόμαστε τις απώλειες και αναζητούμε αποδείξεις ότι οι επιλογές μας θα ελαχιστοποιήσουν τη λύπη προτού σκεφτούμε την ανταμοιβή. Είναι μια από τις πιο δύσκολες γνωστικές προκαταλήψεις για να ξεπεραστούν.
Στην πραγματικότητα, η μεροληψία αποστροφής της απώλειας ανακαλύφθηκε για πρώτη φορά από τον Δρ Daniel Kahneman και τον συνάδελφό του Tversky. Το πιο σημαντικό είναι ότι η έρευνά τους βοήθησε να ποσοτικοποιηθεί η μεροληψία αποστροφής της απώλειας σε 2,3 φορές την αξία της νίκης. Αυτό σημαίνει ότι εάν χάσετε (ή πληρώσετε) 1 $, χρειάζονται 2,3 $ για να το αντισταθμίσετε. Αυτό και μόνο εξηγεί γιατί είναι πάντα δύσκολο να πουλήσουμε κάτι: το αρνητικό συναίσθημα που βιώνουμε για να πληρώσουμε 1 $ για οτιδήποτε μπορεί να ξεπεραστεί μόνο από το θετικό συναίσθημα που δημιουργείται από τη λήψη κάτι που θα αντιλαμβανόταν ότι αξίζει τουλάχιστον 2,3 $.
Εκτός φυσικά και αν η συμφωνία προσφέρει έκπτωση 50%! Γιατί; Επειδή αντισταθμίζει την προκατάληψη αποστροφής 2.3 απώλειας.
Είστε έτοιμοι λοιπόν να αφήσετε τον PRIMAL εγκέφαλό σας να σκεφτεί μια ευκαιρία να μάθει περισσότερα για το πώς μπορείτε να βελτιώσετε το πειστικό αποτέλεσμα όλων των μηνυμάτων σας; Ίσως περισσότερο εάν έχετε έκπτωση 50%.
